綠色食品的前景毋庸置疑，隨著中國整體經濟水平的提高，人民收入水平和生活水平的提高，綠色食品已經不再是食品當中的奢侈品，已經漸漸成為很多家庭的普通消費品。結合近年來有關綠色食品營銷的理論思想，我們整編了《2013年綠色食品營銷策劃指導性思想》，期望通過一系列的綠色食品營銷策劃方法論，來幫助綠色食品企業(yè)應對營銷3.0時代的綠色食品營銷。任立軍認為，過去，綠色食品因為種種原因，無法成為人們生活的必須品，但如今卻具備了條件，80后90后新生代消費群的崛起，居民收入水平的大幅度提升，健康消費安全消費意識和理念的形成，等等一些因素，都為綠色食品消費創(chuàng)造了無限的空間，中國的綠色食品市場前景無限、不可限量。
前言
1990年，國家提出發(fā)展綠色食品，經歷了提出綠色食品的科學概念→建立綠色食品生產體系和管理體系→系統(tǒng)組織綠色食品工程建設實施→穩(wěn)步向社會化、產業(yè)化、市場化、國際化方向推進的發(fā)展過程，并在近二十年的發(fā)展進程中，開發(fā)糧油、蔬果、飲料、酒類、畜禽蛋奶等綠色食品。隨著我國人均生活水平從溫飽型小康型轉變，人們對這些自然、無污染綠色食品的渴望程度相當高，形成一定的消費群體，這是綠色食品的市需求基礎。為了保護環(huán)境，保障食品安全，國家也大力倡導綠色食品的消費、支持綠色產業(yè)的發(fā)展。中國綠色食品協(xié)會提供的數(shù)字表明，截至2009年6月，全國共有綠色食品企業(yè)3019 家，有效使用綠色食品標志產品總數(shù)為9830個，年生產總量正以20%的幅度增長，可見綠色食品在我國的供給前景非�？捎^。做好綠色食品營銷工作，對推進我國綠色食品產業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義。
1. 綠色食品及綠色營銷的定義
綠色食品，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產方式生產，經專門機構認定，許可使用綠色食品標志，無污染的安全、優(yōu)質、營養(yǎng)類食品。綠色食品分為A級和AA級，AA級綠色食品與有機食品遵守相同的原則和標準。
綠色營銷興起于20 世紀80 年代中期, 它注重把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護統(tǒng)一起來。在西方國家, 繼“生態(tài)食品”、“有機食品”之后, 又分別出現(xiàn)了綠色電池、綠色電視、綠色電腦、綠色冰箱、綠色汽車等一系列節(jié)約能源、保護環(huán)境的產品。我國的綠色營銷起步較晚，但同樣也是以綠色食品為先導而發(fā)展起來的，綠色食品營銷在綠色營銷中占有非常重要的地位, 并不斷地得到發(fā)展。所謂綠色營銷是指在權衡和統(tǒng)一消費者需求、企業(yè)自身經濟利益和保護環(huán)境資源的前提下，在局部利益服從整體利益、眼前利益服從長遠利益的原則下，在品牌、品質、定價、分銷、促銷等市場營銷組合方面以保護環(huán)境、反對污染、變廢為寶、充分利用資源為根本出發(fā)點，倡導綠色消費，滿足消費者的綠色需求，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會營銷目標
一、綠色食品營銷環(huán)境分析
(一)綠色食品營銷的國際環(huán)境
隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機食品)營銷的國際市場環(huán)境已經形成，初步具備了營銷的組織基礎及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件。
1．組織基礎。綠色組織的建立最初始于美國。70年代，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運動市民工會”，1992年在法國成立了“有機農業(yè)運動國際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn)，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。
2．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發(fā)達國家已從行政、立法、經濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關的法律、國際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達180多項。同時，國際標準化組織的IS09000、IS014000(即國際貿易商品在技術、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質量保證體系)系列標淮和1995年4月起實施的IS01800 (即國際環(huán)境標準制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產品的國際貿房。烏拉圭回合貿易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農產品等納人了世界貿易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度，環(huán)境標志已成為出口產品進入這些國家市場的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關稅的國際貿易技術壁壘——“綠色壁壘”已形成。
3．社會實踐基礎。近年來，以農產品生產過剩和農業(yè)補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農業(yè)轉型。美國從1985年開始實施“低投人持續(xù)型”農業(yè)政策。在農業(yè)生產中減少農藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農藥的粗放型農業(yè)經營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農業(yè)政策。其宗旨是保護農業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們日益增加的對有機食品的需求。新農業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎。
4．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化，人們對不污染環(huán)境的產業(yè)及產品的需求日益增長，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”， 為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據美國的調查顯示，有79％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定；歐共體進行的調查表明，76％的荷蘭人和82％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素，英國的購物者大約有半數(shù)會根據對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調查時，91．6％的消費者對綠色食品(有機農產品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成。
5．社會需求環(huán)境。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長，并以20％的年遞增率增加。預計再過十年，其消費量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過其本國生產和供應能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內生產能力有限，在相當程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產和營銷策略。生產者、經營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力，將成為農產品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農產品國際市場供求關系的重要因素，成為21世紀國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證。
(二)綠色食品營銷的國內環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化，國內人均生活水平從溫飽型向小康型轉變，1990年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中，形成了國內組織、法規(guī)、技術、社會實踐及市場需求基礎，使綠色食品營銷的國內市揚環(huán)境基本具備。
1．組織基礎。農業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序，并在30個省(市)建立了相應機構負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內綠色食品營銷奠定了組織法律基礎；
2．法規(guī)、技術基礎。我們已經制定并頒布了有關綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產品或產品原料的生態(tài)環(huán)境標準，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產養(yǎng)殖及加工的生產技術操作規(guī)程，以及最終產品的質量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術基礎；
3．社會實踐及市場需求基礎。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個綠色食品生產示范基地，以及百余個生態(tài)農業(yè)示范縣的建設，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當高，已經形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎。
二、綠色食品營銷戰(zhàn)略
綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經營活動中采用現(xiàn)代營銷模式，追求經濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營銷作為實現(xiàn)農業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產企業(yè)市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網絡尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術推廣體系較為薄弱，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應采取如下4P策略。
(一)制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）
實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關系到企業(yè)興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿易障礙的市場而設計的，企業(yè)實行大市場營銷時，在策略上要協(xié)調地運用經濟心理、社會、政治等手段，特別是權利和公共關系，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。
首先要根據綠色消費趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機會，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務；其次，根據綠色食品標準，確定綠色食品的業(yè)務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場，并進行產品開發(fā)和研制，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產在內的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。
(二)運用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費（PROMOTE）
綠色消費的需求和欲望已進入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導企業(yè)的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產品的廣告，它的功能在于強化和提升人們的環(huán)保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯(lián)系起來，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存，并最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利于個人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內的綠色產品。運用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴，從而達到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產者、經營者的普遍重視，因此，綠色食品生產、經營企業(yè)應該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費。
(三)選擇恰當?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）
這是拓展市場，提高綠色食品市場占有率，擴大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和一般的農產品不同，應建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護產品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓，在廣告、公共關系等促銷手段中，強調綠色環(huán)保特征，把產品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運行市場營銷的真實結果是把產品推向市場，爭得消費者的認可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭得市場占有份額，不但要在產品質量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經濟實力和效益。只有具備有關規(guī)定的條件，才能建立銷售網點或投放自己生產的產品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時，通過運行，企業(yè)才能檢驗自己的產品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業(yè)增強了產品上柜的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運作形式。
1．在大中城市建立綠色食品物流中心
大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產促銷的橋梁。
2．建立綠色食品連鎖商店
綠色食品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業(yè)的成功經驗，結合各地具體情況，實現(xiàn)嚴格的“八個統(tǒng)一管理”， 即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一庫存調配、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強化“綠色服務”意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業(yè)精神，形成與“綠色消費”相適應的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。
3．借助社會渠道，建立一批綠色食品專柜或專營店
選擇經銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護意識，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。
4．直銷
對于一些易腐爛變質或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產品腐爛變質，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。
五、靈活運用其他綠色營銷策略
一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產品包裝策略，包裝相當于食品的門面，它是產品呈現(xiàn)給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應對產品實行綠色包裝，世界上發(fā)達國家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國內食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料�？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或采用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略，經營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產品概念，除實現(xiàn)產品的功能外，要注重產品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。
六、實施綠色價格策略 （PRICE）
綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產中承擔了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產中要嚴格把好質量關。
1．對一些綠色食品實行新產品定價策略
許多綠色食品可以作為新產品看待，而有的綠色食品本身就是新產品，為此這些產品可以采用新產品定價策略。
2．滿意定價策略
根據市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。
3．目標價格策略
根據企業(yè)預期的利潤收益，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產品的價格策略。
4.心理定價策略
很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據。
品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）
用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場 在市場經濟條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關鍵因素，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路，打造一批能在國內、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產品，才能盡快的走進國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。但在構造綠色食品品牌時，應注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構造品牌的原則；二是要堅持用質量標準體系構造品牌的原則；三要堅持用產業(yè)化經營的方式構造品牌的原則。
品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費者不斷認知并長久忠誠形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機制，關注消費者的反應。著眼消費者，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據企業(yè)的經營戰(zhàn)略來進行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機制，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢，從而鞏固市場的地位。
1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。
2. 為好的產品制訂科學系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
3. 目標不僅是銷售好的產品，而且創(chuàng)造好的品牌。
4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。
5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。
6. 建立長期的關系比短期內增加利潤更重要。
7. 建立整齊一致的品牌個性，并統(tǒng)一傳播。
8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。
新經濟時代是一個創(chuàng)新時代。無形資產決定企業(yè)價值，新經濟在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網絡。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產的經濟價值要遠大于其有形資產，其巨大的產權份量增強了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經濟實力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產品是冷凍淡水產品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產品特色，盡快打出品牌。
整合食品銷售網絡
食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網絡也必須不斷改變，才能把握新銷售機會，提高銷售網絡的有效性。根據每個經銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經銷商，乃至調整整個銷售渠道等。
食品企業(yè)在整合銷售網絡時，應按以下四個步驟循序而進：
步驟一：明確銷售渠道的目標
1提高滲透率——如將現(xiàn)有的經銷店由120家擴充為280家。
2開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產品，或利用新的市場機會，開發(fā)新的銷售渠道。
3確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。
4提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業(yè)提高經營效率的重要目標。
5確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。
6確定食品企業(yè)及經銷商保有存貨的目標。
7確定不同銷售渠道的投資報酬目標。
8確定流通信息化的建立目標。
步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題
1食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
�。�1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
�。�2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
�。�3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
�。�1）企業(yè)與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產品、沒有及時反饋市場信息等；而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。
�。�2）經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。
�。�3）要選擇多少經銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略
解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機會，以實現(xiàn)銷售渠道的目標。
食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：
1經銷商對企業(yè)產品銷售不重視。針對這一問題可采�。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。
2食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。
3向前整合/向后整合策略。
向前整合策略是指食品企業(yè)設立與本企業(yè)有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。
4競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據競爭對手的情況提出應對之策。
5食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
6開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。
7 加強深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強競爭優(yōu)勢。
步驟四：費用預估及評估。
不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。
渠道需要溝通。經常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。 分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經營利潤。這種標準說道底是一種利益標準，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。
綠色食品營銷的實踐性探究
綠色食品作為天然健康的產業(yè)，其從誕生之初就備受各方的關注和好評，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡、叫好不賣座的局面，但是在市場的實際實踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨特定位不僅突出重圍而且在市場上頗有斬獲，在企業(yè)獲取良好利潤和發(fā)展的同時也逐步走向一個廣闊的市場，成為很多消費者首選品牌，取得了一個有一個佳績，通過對這些綠色食品企業(yè)營銷策略和品牌傳播各個方面的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡、叫好不賣座的局面其實是有章可循的。
1、 借地緣優(yōu)勢突顯產品特色
即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢給消費者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎，在產品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢促進消費者將地域優(yōu)勢與品牌或者產品進行聯(lián)想，從而達到在宣傳地域優(yōu)勢的同時將產品優(yōu)勢根植于消費者的心目中，實現(xiàn)在傳播中達到1＋1>2的效果，達到推廣產品促進銷售的目的。
處于內蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個代表和典型，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產品，雖然產品符合二十一世紀綠色食品發(fā)展的新趨向，其肉質細嫩，肉味鮮美，無需加任何調料，就可芳香四溢，達到“雞未上桌，香味先至”的效果，但是在產品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產品快速進行推廣并被消費者所接受的問題，如果采取常規(guī)宣傳策略和營銷手段，無疑會加大傳播成本，其營銷的效果還存在很多的不確定性，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴密的市場調查后發(fā)現(xiàn)作為地處內蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢資源，因此草原興發(fā)在品牌和產品的傳播過程中，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢通過簡單的一句話“來自天然草原的珍禽美味---草原綠鳥雞”為自己的產品進行了準確的定位，同時在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原，吃的是草原上的螞蚱，喝的是天然的雪水”簡簡單單的三訴求，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢不僅將產品的優(yōu)點予以告知消費者，同時也在側面的告訴消費者，我的產品是綠色、天然的產品，在巧妙回答了消費者的諸多疑問后，也將自己產品與其他產品的不同之處告訴了消費者，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點和產品高價格的原因了，也就有了讓消費者多掏錢的理由。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產品，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費者所認可，并在而在短時間內大獲成功。
2、人群定位開啟消費者心智
通過對消費人群的精準定位，在進行消費者需求心理的研究基礎上，通過對特定人群的宣傳，以產品的核心利益點來打動消費者，從而實現(xiàn)產品在市場上的銷售。
如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農業(yè)為發(fā)展方向的農業(yè)產業(yè)化集團，作為一家大的豬肉制品生產企業(yè)，其拳頭產品——X牌綠色豬肉因不含農殘、藥殘和對人體有害的添加劑，口感好，肉味香，長期食用對人體更安全、更健康，并被國家綠色食品發(fā)展中心認定為綠色產品，但是在市場開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實就是：好的產品，由于價格原因銷售總量卻很有限，難以形成大規(guī)模的銷售。而在在市場發(fā)展的后期該企業(yè)通過對產品核心利益點的提煉以“天然肉”位產品的訴求點，以“天然肉”與“化學肉”（目前市場銷售的一般肉）產品在生產、口味等各個方面指標的對比為結果為實事依據，通過對家庭主婦這一特定消費人群的鎖定，針對家庭主婦怕胖的消費心理為攻擊點，通過進入賣場樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動，最終扭轉了產品銷售不利的局面。
3、體驗營銷激發(fā)消費者購買愿望
所謂體驗式營銷就是企業(yè)站在消費者的的感觀、情感、思考、行動、關聯(lián)這五個方面，從消費者的角度重新設計、定義企業(yè)營銷的思考方式。運用企業(yè)營銷的活動為消費者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費者購買行為產生、消費后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù)，其實現(xiàn)的基礎在于消費者響應這種刺激并對企業(yè)營銷活動的直接觀察和參與促成。
如四川某集團開發(fā)的高品質雞蛋，由于嚴格按照有機食品標準，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由于在生產環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機雞蛋的品質、色澤、口感、營養(yǎng)含量有了大幅度提升，為了促進該產品的銷售，該企業(yè)通過邀請消費者到農場進行參觀，在參觀點過程中通過講解員的講解和消費者的實地考察，使消費者不僅獲得了很好的知識同時在參觀過程通過了解雞蛋產品的產品整個生產過程，使消費者在看和的體驗的過程中，對企業(yè)產品有了新的認識，如今該企業(yè)的產品在上海市場，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質優(yōu)異，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品，企業(yè)在獲得經濟效益的同時也收獲了社會效益。
4、獨辟蹊徑專賣渠道打開市場
即通過對市場渠道的篩選，選擇單獨一類渠道凸顯產品的身價和優(yōu)勢，并以此打開市場的辦法。
如新疆南疆的一家生產紅棗的農產品生產企業(yè)，其出品的紅棗不僅個大而且產品所富含的維生素遠遠高于其他同類產品，如果采取一般紅棗產品的流通渠道無益會使自己的產品淪為一個大眾產品，難以建立產品的品牌和特色，為此該企業(yè)針對自己產品的銷售問題，根據企業(yè)產品的特性和價位等方面的原因考慮，在市場營銷上另辟襲擊通過堅持走專賣店的營銷渠道，通過對產品在包裝、品種上的全面提升，利用專賣店銷售與消費者一對一的交流和溝通機會、產品的展示以及專賣店獨特的宣傳方式，如店內的宣傳上通過宣傳手冊、廣告宣傳品，對自己產品的整個生產環(huán)節(jié)中種植技術、加工標準、采摘條件、原始生態(tài)環(huán)境等等進行詳細介紹，使消費者對產品有一個正確的認識，最終大獲成功不僅使自己的產品買了一個好價同時也是產品成為很多消費者心目中的知名品牌。
5、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢促進產品銷售
以產品品牌宣傳為起點，在產品品質被消費者認可的情況下，將產品特性嫁接到區(qū)域上，建立一類標準，并通過這個標準給產品給區(qū)域附加一個獨特優(yōu)勢，并利用這個優(yōu)勢來對產品進行佐證，從而使自己的產品回避有同類產品競爭，從而達到有效區(qū)隔，建立競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)產品價值的提升。
如某綠色食品蔬菜生產企業(yè)，其生產銷售的－A品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產品，但是其存在的問題是消費者對其產品的來源地存在重重的疑慮，因此雖然又名但是銷售不盡人意，為了進一步擴大企業(yè)產品的銷售途徑，在后期該企業(yè)在進行產品品牌宣傳時加強了對自己生產基地這個地域名稱的宣傳，明明白白讓消費者知道自己來自與何方，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費心目中有著良好的影響，該企業(yè)的產品很快被消費者所信賴，同時由于產品品牌和地域的結合不僅使該企業(yè)的產品與其他企業(yè)生產銷售的蔬菜進行有效區(qū)隔，同時也進一步促成了該企業(yè)企業(yè)產品在市場的銷售，不僅實現(xiàn)了該企業(yè)產品價值的回升，同時該地生產的該產品也成為消費者心目中的好產品，從而使產品擁有了更好的銷售量。
6、選擇細分市場提升產品特色
即通過對產品消費市場進行細分，選擇單一的消費市場為突破口，通過在對單一消費市場營銷的強化來促進產品銷售的方式。
如一家有機農產品企業(yè)，其生產的大米由于才有在生產中使用有機肥和不噴灑農藥的全天然生產方式，大米有著很好的品質，該企業(yè)在對自己產品進行市場營銷時，針對送禮人群的特殊需要，通過對產品進行包裝策略的差異化改進，在包裝上清楚地表明綠色食品標識，并在產品里放置精美的宣傳手冊，主攻禮品市場，以送禮送健康為宣傳訴求，由于產品包裝精美，產品一經投放市場同樣取得了良好的效果。
7、借勢營銷提升產品的美譽度
所謂借勢營銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢或者是事件、新聞傳播面廣、影響大的特點，在營銷的傳播為我所用，從而達到到事半功倍的效果，以此來快速來提升產品知名度刺激產品銷售的目的。
如浙江有一家水產品生產企業(yè)在產品的營銷上，借助農夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力，站在巨人的肩膀上，適時的推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產品，結果很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績。
結束語
綠色食品營銷進入營銷3.0時代，更多的綠色食品營銷研究者加入進來，必然會推進中國綠色食品營銷的進程，也會為綠色食品營銷提供豐富的理論和實踐基礎。任立軍指出，中國的綠色食品營銷尚處于發(fā)展階段，新營銷時代要求線上與線下的結合，線上營銷渠道越來越被企業(yè)所重視，綠色食品營銷也不可忽視線上渠道建設。相信，中國的綠色食品產業(yè)一定會健康發(fā)展，打造一批具有影響力的綠色食品品牌，讓綠色食品成為中國食品安全的一面大旗，帶領中國食品行業(yè)走向更加健康、安全。
任立軍，北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家，中國營銷咨詢界新代表人物，國內著名品牌營銷策劃專家及市場觀察家，中國新價值營銷理論創(chuàng)造人，專注于實戰(zhàn)領域的品牌策劃和營銷策劃，《銷售與市場》、《新食品》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《大眾投資指南》、《世界經理人》等多家媒體特約撰稿人。